自2008年進入水溶肥行業至今已經有九個年頭了，九年前的農資小弟，有些農資朋友喜歡稱為“開荒牛”，一步一步走來，到現在能坐在自己的辦公室，其中辛酸，何以形容！

看了看自己之前的發帖，上一次發帖還是在2014年，這幾年想寫點什么告訴朋友們，卻又被沉默掩埋了心情，30歲的自己，變得越來越老態了。從2011年開始關注191至今，雖然少有寫作，到現在自己才是正是村民2級，但這么多年191的成長也伴隨了自己成長。閱覽191論壇上無數農資人的帖子，有關于營銷的，有關于職場的，有關于市場的，也有關于心情的，使自己開闊了視野，豐富了閱歷。而今天，看著看著，不禁讓我想起，曾經那無數發表帖子的農資人，你們都還在堅持農資行業嗎？面對今天農資局勢越來越大的壓力和市場難度，你們都還好吧！可能有相當一部分的兄弟姐妹已經離開了農資舞臺，與之相比，我算是留下的一個，我留下了，不代表我贏了，而是代表我還有很多事沒有做完，我要給后方加工人員一份穩定的收入，我要給前方目標遠大的精英們創造一個完善的平臺，我也要力爭給自己事業交上滿意的答卷。這就是我，一個個普普通通的農資人，盡管大浪淘沙，而我，仍在堅持，到今天，很慶幸我依然是一個老一點的農資“開荒牛”。

含蓄了這么久，說點什么呢？好像大多數的話題，都已經被同行們談之又談了，想了想，那就交流一下本人認為農資營銷最難的一個問題——效果。

效果不是技術方面的問題嗎，怎們被拉在營銷層面了呢？其實不然，熟悉水溶肥的朋友們都知道，水溶肥并不是沒有技術，而確實是沒有高科技的，最起碼中國現行的水溶肥產品和行業標準，是沒有高科技定論和指標的，有幾個廠家是真正意義上的研發？實際上都是買原料進行復配而已，況且我國現行的水溶肥執行標準，原本就不需要高科技生產。華為、格力等公司內的研發人員近百人，研發投入每年幾十億上百億，而水溶肥行業，有近百人銷售隊伍的公司，卻沒有把目光放在研發上的企業，有些企業宣傳的是研發，實際上施行的依然是銷售之事。正因如此，水溶肥行業內的創新產品非常少，大多數都是模仿配方和同質化的原材料進行加工。至少在目前，水溶肥的好與壞，完全取決于所在企業選用的原材料的好與壞。

既然技術上面沒有創新突破，而原材料上大同小異，所以，前面說到把效果問題拉進銷售層面也是無可厚非的了。事實也正是如此，面對客戶反映效果不好時，也都是農資業務員一直在解決，一直在解釋，一直在論證。

前幾年我也曾經被效果所困擾，為什么不論用多么好的原材料，產品上市以后，總會有一部分客戶反映效果一般呢？甚至用新配方把老產品升級，事實上新配方更加成熟，元素更多，自己試驗時產量明明是會提高很多，但是還是會有人說效果不如以前。客戶反映效果一般，這是普遍存在的問題，每個廠家都會存在，只是不敢公開說出來，怕影響聲譽。不過我認為沒關系的，既然是大家都有的病，那就沒有必要遮遮掩掩，不交流，永遠解決不了問題。

對于這個問題，我曾經與很多行業朋友們交流過，其中有一個朋友，他對我說了一個例子：有一個客戶對他反映，在西紅柿上，他的某個賣價150元的碳肥效果不好，還不如80元一袋的硫鎂肥效果好。這個朋友受不了這種刺激，一氣之下，帶著幾個業務員就去了，用自己的產品與那袋硫鎂肥，親自做了實驗。第七天時叫上客戶一起去看效果，結果客戶指著用硫鎂肥的那片地對朋友說，你看看，人家的肥便宜，葉子長得卻很茂盛，你的碳肥看起來雖然漲勢也不錯，但是葉子比人家看起來差一點。聽到這么說，我朋友當時就沉默了，過了一會說：哦哦，原來你是這樣的方式看效果好不好的。聽到這里，我不禁插了一句，難道西紅柿是賣葉子的嗎？難道不是賣西紅柿果實的嗎？

近幾年，我把關于客戶反映效果不好的情況作了幾個總結，大家可以指點一下：

1，當客戶反映效果不好，企業首先要弄明白是不是有什么潛在的意思。有些客戶反映你的效果不好，可能并不是你的效果不好，而是由于精力不夠或者服務力度不夠，致使產品銷售慢或者造成里壓貨，而又找不到更好的理由搪塞企業，更有甚者，是希望企業調貨退貨。因此，面對這樣的客戶，即使你給他調了貨也是無濟于事的，因為客戶需要的是能夠賣的出去的產品，所以，這類企業應該多想想自己的營銷是不是做的不夠好。

2，有些客戶反映效果不好，可能是不愿與你的公司繼續合作了。這個方面的原因就要企業自己去挖掘了，也許是給客戶的返利不到位、政策不到位使客戶寒了心，也可能是客戶接了新的公司的產品，而且利潤大，所以不想繼續賣你這個利潤小的產品，還可能是客戶對公司業務人員的不滿意，這些都是客戶不想合作的原因。

3，有時客戶反映產品效果不好，可能是客戶自己并沒有做實驗，而是賣給老百姓時，對老百姓夸張的太高，使老百姓認為用一袋肥料就有“發家致富”的效果，而老百姓使用后，心理產生落差，自然就對經銷商說效果一般般。

4，有一部分老百姓存在先入為主的思想，也許是你的品牌進入市場相對較晚，用戶拿著你的產品與老產品做對比時，看到效果反應差不多，那么從認知層面來說，就會認為新產品效果不行。這個方面就需要企業加大在當地的推廣力度，品牌形成的越早，反映效果好的就會越多。

5，不同的用戶觀看效果的角度是不同的，有的習慣看葉片，有的習慣看果實色澤，有的習慣看看根部，所以，業務員推銷時，首先要搞明白自己產品的效果在哪方面表現更突出。

6，有部分廠家用劣質原料或者不合格產品以次充好，謀求厚利。年初我去江蘇回訪客戶，就目睹過一個案例：淄博一個公司的新業務員充滿激情的自掏腰包，親自帶著公司的產品給我的客戶做實驗，20—20—20的大量元素，在西葫蘆上兩個棚分別連續沖了三次，結果效果很差勁，面對事實，本身業務就不熟練的業務員無言以對，客戶挽留他一起吃飯，他謝絕了，看著他孤零零的背影，我心里百感交集，忽然想到這種事絕對不能發生在我的業務員身上，這對剛入職激情蓬勃的新人來說是多么大的打擊呀！！！他走后，客戶反問我，三個二十的產品，怎么會一點效果也沒有呢？我有所思的說到：產品的問題，歸根結底是公司的問題。后來了解到，這個公司的大量元素產品，廠家報價6000元一噸，還包運費。我不禁為那個業務員選擇這樣的公司而感到嘆息，廠家以次充好，而業務員卻傻乎乎的對產品充滿信心，自掏腰包不遠千里給客戶做實驗。同時，我又不禁考慮到另外一個問題，如果廠家做實驗換成用的是好的原料配方，實驗效果好發貨時，再把成品換成劣質原料或者不合格的，那怎么辦？上當的又會是誰呢？沒錯，上當的就是經銷商了。

7，企業在產品推廣之前，切記要自己做好實驗對比，對自己的產品效果了如指掌，充滿自信以后，再碰到有反映效果不好的客戶以后，就首先自己不會左右搖擺，甚至懷疑自己的效果了。確認自己沒問題，才能根據客戶所提的問題，對癥下藥。

本文主要所指的是應用上等優質原材料的良心企業。而打價格戰，繼續銷售以劣質原料為主或者含量不達標以次充好的“朋友們”，請閉嘴不要交流了，本人實在不愿與這類破壞農資市場秩序、危害中國食品安全的人為伍，不愿與之有任何溝通。

(關鍵字：水溶肥)