現(xiàn)代物流報記者常河山給我寄來了一份反映鋼廠和貿(mào)易商之間的利益博弈材料。文中提到：

多年來，鋼廠與貿(mào)易商之間的博弈，從來沒有停止過。“有肉同吃、有酒同飲，同生死、共患難”的廠商關(guān)系，對于中國鋼貿(mào)商來說，只能是一種奢望。多年來，我國鋼鐵生產(chǎn)廠家在資金實力、資源掌控、價格制定等方面一直處于強勢地位，并且掌握代理商的生殺予奪大權(quán)，貿(mào)易企業(yè)處于被動、受擠壓的尷尬境地。  

貿(mào)易商長期被鋼廠牽著鼻子走。鋼廠和貿(mào)易商都會在年初簽訂訂貨協(xié)議，在行情好時，鋼廠頻頻漲價，并經(jīng)常違反供貨協(xié)議，減少給貿(mào)易商發(fā)貨，從而推動市場價格進(jìn)一步上漲。行情不好時，生產(chǎn)廠家則要求代理企業(yè)按合同接貨，否則威脅沒收代理企業(yè)的保證金或取消其代理資格。

而這些，都不是健康的廠商關(guān)系，怎樣建設(shè)共贏和諧的廠商關(guān)系呢？

鋼鐵企業(yè)與貿(mào)易商之間的關(guān)系本質(zhì)上講是為客戶服務(wù)這條產(chǎn)業(yè)鏈上的合作關(guān)系。2002年以前，鋼廠除了發(fā)展直接重點客戶外，更多的鋼材是通過貿(mào)易商面向市場銷售的。這期間由于鋼鐵市場始終在低谷中運行。鋼材市場價格波動較小。鋼廠和貿(mào)易商的利益關(guān)系和協(xié)作關(guān)系相對比較穩(wěn)定。風(fēng)險共擔(dān)和利益共享的合作原則得以體現(xiàn)。2002年以后，雖然鋼廠和貿(mào)易商之間的這種產(chǎn)業(yè)鏈合作關(guān)系沒有改變。但是畢竟市場環(huán)境發(fā)生了很大的變化。特別是近幾年，由于鋼材市場價格漲跌震蕩頻繁，而且價格波動幅度也很大。而每一次價格的大幅上漲和下跌都會產(chǎn)生很大的利益和風(fēng)險問題。在實踐上，階段性利益和風(fēng)險往往在鋼廠和貿(mào)易商之間又分配得很不均衡。這就出現(xiàn)了企業(yè)利益和合作原則之間的矛盾。產(chǎn)生了你前面所說的各種問題。實際上鋼鐵企業(yè)也是重視同貿(mào)易商之間的合作原則。只是在鋼鐵企業(yè)強勢時，走了一條顧及鋼鐵企業(yè)利益與合作原則之間找平衡的路子。

實際上3月以來鋼材價格因鐵礦石價格上漲預(yù)期影響，鋼材市場價格大幅上升。有庫存的貿(mào)易商賺了錢。鋼鐵企業(yè)雖然經(jīng)過提高鋼材價格漲了價，但是基本都給了三大礦山。鋼鐵企業(yè)仍處在微利狀態(tài)。5月份鋼鐵企業(yè)為了企業(yè)獲得盈利不得不再次提高鋼材出場價格。貿(mào)易商也面臨再次拉高鋼材市場價格的壓力。不僅如此，若果說下游消費用戶理解鐵礦石漲價給鋼廠成本帶來的壓力和鋼廠為鋼材價格拉到成本線以上所作的努力，使高庫市場存狀態(tài)下，實現(xiàn)了市場價格的大幅上漲。但是繼續(xù)拉漲市場鋼材價格不僅會受到消費者的抵制，受到鋼鐵企業(yè)產(chǎn)量控制和市場高庫存的壓力，受到國際市場和進(jìn)出口關(guān)系的影響和制約。而且消費者、貿(mào)易商和鋼廠會再次陷入三者利益博弈的風(fēng)險旋渦。 這也許是5月以后鋼鐵市場走勢與3至4月中旬期間鋼鐵市場走勢的重要不同。

很顯然，鋼鐵企業(yè)與貿(mào)易商之間的合作關(guān)系中出現(xiàn)的許多問題具有明顯的鋼鐵市場時代階段性特點。隨著中國鋼材消費歷史性地進(jìn)入高消費，低增長時期，鋼材市場的穩(wěn)定度會增加。這種市場基礎(chǔ)性條件的變化會引發(fā)許多重大市場關(guān)系，包括流通模式，鋼鐵企業(yè)與貿(mào)易商之間合作原則都會發(fā)生積極的變化。

(關(guān)鍵字：雙贏)